The research analyzes how the narratives behind commercial projects can influence buyer behavior and small business growth.
En su reciente estudio, Juan Pedro Ronconi, académico e investigador de la Faculty of Economics and Business Administration, ahonda en el rol de las narrativas en el mundo empresarial, evaluando cómo los fundadores de nuevos negocios construyen discursos que buscan compartir con su audiencia mediante distintos medios, como sitios web o redes sociales. Estas narraciones pueden adoptar diversas formas: vivencias personales, principios compartidos o incluso compromisos sociales, como la sostenibilidad ambiental.
Para el académico, estos relatos no solo facilitan la conexión entre quienes inician un proyecto comercial y sus clientes, sino que también cumplen una función esencial en la generación de confianza. “El problema fundamental del intercambio es la confianza. Las narrativas ayudan a los fundadores a establecerla con su público. En este marco, los discursos auténticos, bien elaborados y alineados con la propuesta de valor del negocio pueden convertirse en una herramienta clave para influir en las decisiones de los consumidores”, afirma.
La investigación se centra en cómo estas formas de comunicación pueden impactar el comportamiento del cliente, especialmente en zonas donde prevalece la desconfianza interpersonal. Los primeros hallazgos indican que, en contextos donde la credibilidad es limitada, quienes lideran proyectos comerciales y usan narrativas de manera estratégica obtienen mejores resultados.
“Uno de los casos más emblemáticos en esta temática es el de la marca NotCo, una compañía que emplea ingredientes vegetales para elaborar productos que tradicionalmente son de origen animal. Este tipo de relatos de superación y transformación personal no solo generan impacto en los consumidores, sino que también captan la atención de inversores y otros actores clave”, explica.
El análisis de esta temática también busca analizar de qué manera estos relatos pueden ser aprovechadas estratégicamente por quienes están iniciando un negocio, especialmente los jóvenes o aquellos que aún no cuentan con una reputación consolidada. En este contexto, las narrativas resultan ser una vía eficaz para construir credibilidad y destacar en un entorno competitivo.
Este trabajo marca el comienzo de una serie de estudios más amplios sobre el valor de los relatos en el entorno empresarial y cómo los fundadores pueden valerse de ellos para fortalecer sus vínculos con los clientes, garantizando así el desarrollo y éxito de sus iniciativas comerciales.
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